Как определить успешность встречи

Крупные продажи — это процесс. Они редко происходят с первой встречи. Важно научиться отличать успешную встречу от неудачной.

В малых продажах у встречи два исхода: покупка (успех) и отказ (неудача).

В крупных продажах у встречи четыре исхода:

• — покупка (успех);
• — прогресс (успех);
• — отсрочка (неудача);
• — отказ (неудача).

Прогресс — это действие, которое продвигает продажу вперед, к покупке. Например: договоренность, что покупатель придет на демонстрацию продукта; знакомство с человеком, который принимает решение; договоренность о смете или эскизе. Любая встреча, закончившаяся прогрессом, — успешная.

Отсрочка — встреча, после которой покупатель не согласился на какое-то конкретное действие. Нет явных признаков, что встреча как-то приблизила покупку.

Положительные отзывы — это не успех

Типичная реакция неопытных продавцов: покупатель хвалит товар — значит, встреча была успешной. Но успех — это действия покупателя, а не его слова. Часто лестные замечания — всего лишь форма вежливого отказа.

Если с покупателем не согласовано конкретное действие, которое продвинет продажу вперед, то исход встречи — отсрочка. Результат встречи — провал. Добивайтесь прогресса, а не хвалебных отзывов.

Если вы оцениваете встречу как удачную, но за ней не следует действие, то вы неправильно ставите цели встреч. Цели «собрать информацию» и «выстроить отношения» не способствуют прогрессу и приводят к отсрочке.

Цель встречи — продвижение продажи вперед

Ставьте цель, которая вызывет действие со стороны клиента: добиться, чтобы клиент пришел на демонстрацию продукта; добиться встречи с его начальником; познакомиться с отделом маркетинга.

Проверяйте цель встречи:

• 1. Закончится ли встреча согласием покупателя на четкое, определенное действие, направленное на продвижение продажи вперед?
• 2. Если нет, то как переформулировать цель, чтобы вызвать продвижение вперед?
• 3. Есть ли вообще возможность двигаться вперед?
• 4. Если вы не видите возможностей для продвижения, то нужна ли вообще эта встреча?

Крупная продажа — это продажа, которая совершается не за один раз. Методы продаж, требующих многократных встреч, сильно отличаются от приемов малых продаж с одной встречи.

Ораторское умение не так важно

В малой продаже харизматичный продавец с вызубренной презентацией очаровывает покупателя — и тот говорит «да». При большой продаже покупатель забывает про харизму на следующий день, а вызубренную презентацию точно не сможет повторить своему боссу.

Эффект от превосходного представления продукта временный и длится неделю. Если в течении недели покупатель не сделал заказ, то вряд ли сделает позже: он все забыл.

Не все стили продаж подходят

Можно быть напористым, если покупают здесь и сейчас. В малых продажах покупателю нужен недорогой товар, и он знает, что больше никогда не увидит надоедливого продавца.

При крупных продажах важны отношения и ведение клиента, поэтому продавец и товар воспринимаются как единое целое. Если жесткий продавец не заставил купить здесь и сейчас, к нему никогда не вернутся.

Крупные продажи рациональны, а не эмоциональны

Маленькие бестолковые покупки импульсивны, но их легко спрятать и забыть. Крупные решения публичны, а неудачные крупные решения — очевидны. Люди боятся ответственности, поэтому обсуждают большие траты с близкими или коллегами.

Некоторые продавцы умеют влиять на покупателей на эмоциональном уровне, например: «Давайте попробуем, Джон. Я вижу, вы хотите иметь со мной дело, потому что мне не наплевать». Или: «Товар у них отличный, но продавец — зануда, а со мной интересно». Этот трюк отлично работает в малых продажах, где покупатель сам принимает решение.

Но в больших продажах покупатель не может передать этот эмоциональный настрой коллегам, и сделка срывается. Если покупатель советуется с другими людьми, лучше убеждать его не эмоционально, а рационально.