Прочитала «Время жить и время умирать» Эриха Ремарка
★★★★☆ Книга на Литресе.

— Наша жизнь коротка и полна героизма, верно?
— Верно, Людвиг. Бесплатный харч, выезд за границу и похороны за госсчет.
★★★★☆ Книга на Литресе.
— Наша жизнь коротка и полна героизма, верно?
— Верно, Людвиг. Бесплатный харч, выезд за границу и похороны за госсчет.
★★★★★ Книга на Литресе.
Отличная книга по позитивному менеджменту. Конкретных инструментов нет, но есть очень много жизненных примеров и историй.
Крупные продажи — это процесс. Они редко происходят с первой встречи. Важно научиться отличать успешную встречу от неудачной.
В малых продажах у встречи два исхода: покупка (успех) и отказ (неудача).
В крупных продажах у встречи четыре исхода:
Прогресс — это действие, которое продвигает продажу вперед, к покупке. Например: договоренность, что покупатель придет на демонстрацию продукта; знакомство с человеком, который принимает решение; договоренность о смете или эскизе. Любая встреча, закончившаяся прогрессом, — успешная.
Отсрочка — встреча, после которой покупатель не согласился на какое-то конкретное действие. Нет явных признаков, что встреча как-то приблизила покупку.
Типичная реакция неопытных продавцов: покупатель хвалит товар — значит, встреча была успешной. Но успех — это действия покупателя, а не его слова. Часто лестные замечания — всего лишь форма вежливого отказа.
Если с покупателем не согласовано конкретное действие, которое продвинет продажу вперед, то исход встречи — отсрочка. Результат встречи — провал. Добивайтесь прогресса, а не хвалебных отзывов.
Если вы оцениваете встречу как удачную, но за ней не следует действие, то вы неправильно ставите цели встреч. Цели «собрать информацию» и «выстроить отношения» не способствуют прогрессу и приводят к отсрочке.
Ставьте цель, которая вызывет действие со стороны клиента: добиться, чтобы клиент пришел на демонстрацию продукта; добиться встречи с его начальником; познакомиться с отделом маркетинга.
Проверяйте цель встречи:
Крупная продажа — это продажа, которая совершается не за один раз. Методы продаж, требующих многократных встреч, сильно отличаются от приемов малых продаж с одной встречи.
В малой продаже харизматичный продавец с вызубренной презентацией очаровывает покупателя — и тот говорит «да». При большой продаже покупатель забывает про харизму на следующий день, а вызубренную презентацию точно не сможет повторить своему боссу.
Эффект от превосходного представления продукта временный и длится неделю. Если в течении недели покупатель не сделал заказ, то вряд ли сделает позже: он все забыл.
Можно быть напористым, если покупают здесь и сейчас. В малых продажах покупателю нужен недорогой товар, и он знает, что больше никогда не увидит надоедливого продавца.
При крупных продажах важны отношения и ведение клиента, поэтому продавец и товар воспринимаются как единое целое. Если жесткий продавец не заставил купить здесь и сейчас, к нему никогда не вернутся.
Маленькие бестолковые покупки импульсивны, но их легко спрятать и забыть. Крупные решения публичны, а неудачные крупные решения — очевидны. Люди боятся ответственности, поэтому обсуждают большие траты с близкими или коллегами.
Некоторые продавцы умеют влиять на покупателей на эмоциональном уровне, например: «Давайте попробуем, Джон. Я вижу, вы хотите иметь со мной дело, потому что мне не наплевать». Или: «Товар у них отличный, но продавец — зануда, а со мной интересно». Этот трюк отлично работает в малых продажах, где покупатель сам принимает решение.
Но в больших продажах покупатель не может передать этот эмоциональный настрой коллегам, и сделка срывается. Если покупатель советуется с другими людьми, лучше убеждать его не эмоционально, а рационально.
У Алёны Владимирской есть хороший сервис «Антирабство», который занимается образованием в HR. Полезно и тем, кто нанимает, и тем, кто нанимается. Недавно Алёна делала вебинар о рынке труда в 2018 году, а я его законспектировала.
Год турбулентный: появляется много отраслей, в которых все плохо. Из них сложно выйти и найти работу в другой отрасли.
Люди начнут массово терять работу из-за автоматизации. Бухгалтеры, библиотекари, логисты, переводчики, водители — все, кто выполняет рядовые рутинные задачи, останутся без работы в ближайшие 3-5 лет.
Не будут массово расти зарплаты, при этом инфляция никуда не денется. Даже компании с большой прибылью не будут увеличивать зарплату, потому что рынок труда переполнен. Отношение: «Не хочешь — уходи, на твое место 50-70 других кандидатов».
Из-за автоматизации и падения экономики сокращают в сразу нескольких «хлебных» отраслях:
Любопытно было узнать, что в отраслях, где традиционно все было хорошо, сейчас массово становится плохо.
Приятно слышать про оптимизацию процессов, подсчет и анализ — мы в тренде :)
А в автоматизацию рутинного труда в ближайшие 3-5 лет я не очень верю. Дальнобойщик-робот? Не на наших дорогах. Переводчик-робот? Да, но не массово же. С другой стороны, пять лет назад, в 2013-м, таксисты тоже были дорогие и дикие, а теперь каждый заказывает машину через телефон — за копейки и за пару минут.
★★★★★ Книга на Литресе.
Фантастически полезная книга про личную продуктивность, полная конкретных советов и инструментов. Обязательно напишу выжимку.
★★★☆☆ Книга на Литресе.
Любопытная книга про метод управления проектами и командами, хотя мне оказалось бесполезной. Я хотела узнать, как работает Scrum и как внедрить его своей компании, но автор 3/4 книги описывает не метод, а успешные кейсы с его применением.
Есть несколько полезных советов, как работать с командой. В целом они сводятся к «решайте большие задачи итерациями», «работайте маленькими группами по 5-7 человек», «проводите короткие ежедневные летучки» и «давайте высказаться каждому члену команды».
Законспектирую подробнее, если дойдут руки. КПД у книги маленькое — то же самое можно было сказать в три раза короче в виде инструкции.