Пишу об эффективности, книгах и парусных яхтах.
Организую регаты и фестиваль Стримфест.

Позднее Ctrl + ↑

«СПИН-продажи» Нила Рекхэма: успешность встречи

Как определить успешность встречи

Крупные продажи — это процесс. Они редко происходят с первой встречи. Важно научиться отличать успешную встречу от неудачной.

В малых продажах у встречи два исхода: покупка (успех) и отказ (неудача).

В крупных продажах у встречи четыре исхода:

  • — покупка (успех);
  • — прогресс (успех);
  • — отсрочка (неудача);
  • — отказ (неудача).

Прогресс — это действие, которое продвигает продажу вперед, к покупке. Например: договоренность, что покупатель придет на демонстрацию продукта; знакомство с человеком, который принимает решение; договоренность о смете или эскизе. Любая встреча, закончившаяся прогрессом, — успешная.

Отсрочка — встреча, после которой покупатель не согласился на какое-то конкретное действие. Нет явных признаков, что встреча как-то приблизила покупку.

Положительные отзывы — это не успех

Типичная реакция неопытных продавцов: покупатель хвалит товар — значит, встреча была успешной. Но успех — это действия покупателя, а не его слова. Часто лестные замечания — всего лишь форма вежливого отказа.

Если с покупателем не согласовано конкретное действие, которое продвинет продажу вперед, то исход встречи — отсрочка. Результат встречи — провал. Добивайтесь прогресса, а не хвалебных отзывов.

Если вы оцениваете встречу как удачную, но за ней не следует действие, то вы неправильно ставите цели встреч. Цели «собрать информацию» и «выстроить отношения» не способствуют прогрессу и приводят к отсрочке.

Цель встречи — продвижение продажи вперед

Ставьте цель, которая вызывет действие со стороны клиента: добиться, чтобы клиент пришел на демонстрацию продукта; добиться встречи с его начальником; познакомиться с отделом маркетинга.

Проверяйте цель встречи:

  • 1. Закончится ли встреча согласием покупателя на четкое, определенное действие, направленное на продвижение продажи вперед?
  • 2. Если нет, то как переформулировать цель, чтобы вызвать продвижение вперед?
  • 3. Есть ли вообще возможность двигаться вперед?
  • 4. Если вы не видите возможностей для продвижения, то нужна ли вообще эта встреча?

«СПИН-продажи» Нила Рекхэма: отличия крупных продаж от малых

Крупная продажа — это продажа, которая совершается не за один раз. Методы продаж, требующих многократных встреч, сильно отличаются от приемов малых продаж с одной встречи.

Ораторское умение не так важно

В малой продаже харизматичный продавец с вызубренной презентацией очаровывает покупателя — и тот говорит «да». При большой продаже покупатель забывает про харизму на следующий день, а вызубренную презентацию точно не сможет повторить своему боссу.

Эффект от превосходного представления продукта временный и длится неделю. Если в течении недели покупатель не сделал заказ, то вряд ли сделает позже: он все забыл.

Не все стили продаж подходят

Можно быть напористым, если покупают здесь и сейчас. В малых продажах покупателю нужен недорогой товар, и он знает, что больше никогда не увидит надоедливого продавца.

При крупных продажах важны отношения и ведение клиента, поэтому продавец и товар воспринимаются как единое целое. Если жесткий продавец не заставил купить здесь и сейчас, к нему никогда не вернутся.

Крупные продажи рациональны, а не эмоциональны

Маленькие бестолковые покупки импульсивны, но их легко спрятать и забыть. Крупные решения публичны, а неудачные крупные решения — очевидны. Люди боятся ответственности, поэтому обсуждают большие траты с близкими или коллегами.

Некоторые продавцы умеют влиять на покупателей на эмоциональном уровне, например: «Давайте попробуем, Джон. Я вижу, вы хотите иметь со мной дело, потому что мне не наплевать». Или: «Товар у них отличный, но продавец — зануда, а со мной интересно». Этот трюк отлично работает в малых продажах, где покупатель сам принимает решение.

Но в больших продажах покупатель не может передать этот эмоциональный настрой коллегам, и сделка срывается. Если покупатель советуется с другими людьми, лучше убеждать его не эмоционально, а рационально.

Конспект вебинара Алёны Владимирской о рынке труда в 2018 году

У Алёны Владимирской есть хороший сервис «Антирабство», который занимается образованием в HR. Полезно и тем, кто нанимает, и тем, кто нанимается. Недавно Алёна делала вебинар о рынке труда в 2018 году, а я его законспектировала.

Коротко: 2018 — жесткий

Год турбулентный: появляется много отраслей, в которых все плохо. Из них сложно выйти и найти работу в другой отрасли.

Люди начнут массово терять работу из-за автоматизации. Бухгалтеры, библиотекари, логисты, переводчики, водители — все, кто выполняет рядовые рутинные задачи, останутся без работы в ближайшие 3-5 лет.

Не будут массово расти зарплаты, при этом инфляция никуда не денется. Даже компании с большой прибылью не будут увеличивать зарплату, потому что рынок труда переполнен. Отношение: «Не хочешь — уходи, на твое место 50-70 других кандидатов».

Тренды

  • — бизнесы научились считать и анализировать и теперь ищут, как достичь прежних показателей меньшими средствами. Нужны сотрудники, которые могут увеличить продажи, сократить затраты, наладить процессы за счет автоматизации и умений, а не бюджетов;
  • — кандидатов ищут по рекомендации. Людей на рынке много, всех через HH.ru не пересмотришь. Сначала ищут по знакомым и только потом выкладывают вакансию на HR-ресурсы;
  • — растет инновационная составляющая в традиционных отраслях: например, всем нужны маркетологи в онлайне и почти не нужны в офлайне;
  • — компании избавляются от кадров с устаревшими умениями. На рынке появляется много хороших профессионалов 40-45 лет, но без «навыков нового периода» — digital, data science, автоматизация. В зоне риска все — коммерческие и маркетинговые директора, логисты, эйчары, руководители департаментов и групп продаж;
  • — богатые пытаются сохранить капитал и вкладывают деньги в благотворительные проекты. Здесь платят больше, чем в госсекторе, работа интересная, но отрасль жестко контролируется, бюрократии много и люди от нее сбегают.

Отрасли, где все плохо

Из-за автоматизации и падения экономики сокращают в сразу нескольких «хлебных» отраслях:

  • — банки, страхование;
  • — телеком;
  • — фарма;
  • — автопром (кроме дешевых и отечественных машин);
  • — туризм (сокращать уже некуда, но точно не будет новых наборов и высоких зарплат);
  • — недвижимость. Она позже всех входит в кризис, потому что люди пытаются сохранить деньги и покупают недвижку, и позже всех выходит, потому что долго копить, и сразу после кризиса недвижку не покупают.

Отрасли, где все хорошо

  • — агропромышленность: много вакансий, зарплаты растут, перекупают людей из других отраслей. «Труд на земле по-прежнему низко оплачивается, но хороший финдиректор где-нибудь в Воронеже вполне может получать 500 тысяч рублей в месяц»;
  • — оборонка: еще 3-5 лет будет стабильный спрос на программистов, которых не переманить из-за рубежа, так как секретность. Хорошие зарплаты, берут студентов без опыта. Не берут людей без опыта, которые решили переквалифицироваться в программиста из другой отрасли;
  • — криптовалюты: тоже нужны программисты; зарплаты большие, но часто в биткоинах, не белые, так как сама отрасль вне правового поля;
  • — госсектор: легко проникает во все области. Тут низкая зарплата, но стабильность, льготы и надбавки. Много работы в GR-секторе почти любой отрасли;
  • — рынок развлечений, дешевый ритейл: традиционно растут в кризис.

Перспективные отрасли

  • — образование — онлайн, офлайн, частные школы, детские сады, курсы. Туда нужны люди, которые умеют наладить производство контента и красиво его упаковать. «Зарплаты пока небольшие — продюсер в Москве получает до 120 тысяч рублей»;
  • — колл-центры — они изменились и вместо холодных звонков занимаются допродажами существующим клиентам: «К вашей новой кофточке очень подойдет вот эта брошка». Про словам Владимирской, у Lamoda 40% продаж — как раз допродажи;
  • — электронные аптеки.

* * *

Любопытно было узнать, что в отраслях, где традиционно все было хорошо, сейчас массово становится плохо.

Приятно слышать про оптимизацию процессов, подсчет и анализ — мы в тренде :)

А в автоматизацию рутинного труда в ближайшие 3-5 лет я не очень верю. Дальнобойщик-робот? Не на наших дорогах. Переводчик-робот? Да, но не массово же. С другой стороны, пять лет назад, в 2013-м, таксисты тоже были дорогие и дикие, а теперь каждый заказывает машину через телефон — за копейки и за пару минут.

Прочитала «Scrum: революционный метод управления проектами» Джеффа Сазерленда

★★★☆☆ Книга на Литресе.

Любопытная книга про метод управления проектами и командами, хотя мне оказалось бесполезной. Я хотела узнать, как работает Scrum и как внедрить его своей компании, но автор 3/4 книги описывает не метод, а успешные кейсы с его применением.

Есть несколько полезных советов, как работать с командой. В целом они сводятся к «решайте большие задачи итерациями», «работайте маленькими группами по 5-7 человек», «проводите короткие ежедневные летучки» и «давайте высказаться каждому члену команды».

Законспектирую подробнее, если дойдут руки. КПД у книги маленькое — то же самое можно было сказать в три раза короче в виде инструкции.

Ранее Ctrl + ↓