Как определить успешность встречи

Крупные продажи — это процесс. Они редко происходят с первой встречи. Важно научиться отличать успешную встречу от неудачной.

В малых продажах у встречи два исхода: покупка (успех) и отказ (неудача).

В крупных продажах у встречи четыре исхода:

• — покупка (успех);
• — прогресс (успех);
• — отсрочка (неудача);
• — отказ (неудача).

Прогресс — это действие, которое продвигает продажу вперед, к покупке. Например: договоренность, что покупатель придет на демонстрацию продукта; знакомство с человеком, который принимает решение; договоренность о смете или эскизе. Любая встреча, закончившаяся прогрессом, — успешная.

Отсрочка — встреча, после которой покупатель не согласился на какое-то конкретное действие. Нет явных признаков, что встреча как-то приблизила покупку.

Положительные отзывы — это не успех

Типичная реакция неопытных продавцов: покупатель хвалит товар — значит, встреча была успешной. Но успех — это действия покупателя, а не его слова. Часто лестные замечания — всего лишь форма вежливого отказа.

Если с покупателем не согласовано конкретное действие, которое продвинет продажу вперед, то исход встречи — отсрочка. Результат встречи — провал. Добивайтесь прогресса, а не хвалебных отзывов.

Если вы оцениваете встречу как удачную, но за ней не следует действие, то вы неправильно ставите цели встреч. Цели «собрать информацию» и «выстроить отношения» не способствуют прогрессу и приводят к отсрочке.

Цель встречи — продвижение продажи вперед

Ставьте цель, которая вызывет действие со стороны клиента: добиться, чтобы клиент пришел на демонстрацию продукта; добиться встречи с его начальником; познакомиться с отделом маркетинга.

Проверяйте цель встречи:

• 1. Закончится ли встреча согласием покупателя на четкое, определенное действие, направленное на продвижение продажи вперед?
• 2. Если нет, то как переформулировать цель, чтобы вызвать продвижение вперед?
• 3. Есть ли вообще возможность двигаться вперед?
• 4. Если вы не видите возможностей для продвижения, то нужна ли вообще эта встреча?